Les leviers de l’activation in-store

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L’activation points de vente est un ensemble de techniques visant à booster le développement des ventes en magasin, mais il peut également contribuer à favoriser la perception du produit et permettre de mobiliser / remobiliser les distributeurs autour d’actions suggérées et de mises en place communes.

Les principaux leviers permettant de mettre en avant un produit ou une marque au plus près de l’acte d’achat, et donc d’activer les ventes en magasins, sont :

  • La Promotion Lieu de Vente (PLV), visant à promouvoir un produit/gamme en particulier
  • L’Information Lieu de Vente, utilisant les même outils que la PLV mais ayant vocation à guider le consommateur dans le magasin plutôt qu’à pousser des messages promotionnels
  • La théâtralisation
  • L’affichage digital
  • Les mécaniques promotionnelles, offres prix ou encore animations commerciales…

Visant à créer du lien entre les consommateurs et les distributeurs, l’activation in-store propose de générer des volumes de ventes additionnelles.

Il existe plusieurs emplacements de mises en avant (MEA) :

  • La tête de gondole (les produits sont présentés en bout de rayon, à chaque extrémité du linéaire)
  • L’allée pénétrante (zone par laquelle entre le client, qui va jusqu’à l’autre extrémité du magasin)
  • Et les zones promotionnelles (tous les espaces et les îlots promotionnels, hors allées pénétrantes et têtes de gondoles)

Mais ces emplacements diffèrent suivant le type de magasins. Par exemple, pour un hypermarché, le profit est amplifié lorsque la mise en avant se trouve en allée pénétrante, au lieu d’une tête de gondole classique. À l’inverse, dans les supermarchés, les allées centrales sont plus étroites, et les mises en avant se situent donc davantage en tête de gondole.

Il faut donc pouvoir utiliser les bons leviers et les adapter à la réalité du terrain. Pour cela, il est nécessaire de pouvoir projeter dans le magasin en question les outils choisis et faire les bons choix opérationnels en anticipant les problèmes potentiels.

Le design standardisé d’une opération d’activation doit pouvoir être adapté à son contexte avec une solution moderne de Trade-Marketing s’appuyant sur les projections 3D et l’échange d’informations.

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