Le pouvoir des opérations commerciales

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Pour les industriels et les fabricants, les opérations promotionnelles sont un moyen d’innover et de réinventer l’expérience d’achat du consommateur.

La promotion passe par la déclinaison d’opérations commerciales rythmant l’année et visant à développer les ventes d’un produit sous la forme d’actions intensives. Son objectif :

  • Attirer davantage l’attention du consommateur en occupant visiblement le terrain
  • En conséquence, faire mieux connaître le produit pour vendre plus

Auparavant, la promotion commerciale était bien souvent une réponse tactique à court terme, destinée à dynamiser le chiffre d’affaires d’un produit ou d’une gamme déclinante. La concurrence galopante a obligé les enseignes à modifier leurs méthodes promotionnelles. Il s’agit désormais :

  • D’être le premier à « dégainer »  une campagne attractive
  • De choisir la bonne période
  • De mettre en avant un produit star ou innovant

Le budget accordé à la promotion est en constante augmentation et touche particulièrement les secteurs de biens de Grande Consommation. C’est un levier essentiel dans la bataille que se mène les distributeurs entre eux, d’autant plus que le consommateur français recherche des gains de pouvoir d’achat et est très sensible au prix.

Il faut donc l’attirer dans son enseigne avant que les autres ne le fassent. Ce dernier, très averti est aussi devenu opportuniste et attend les bonnes périodes et les bonnes promotions pour maximiser son gain.

Les magasins ne peuvent plus seulement proposer un beau décor, faire valoir des arguments de prix, de produit ou de service. Aujourd’hui, l’opération doit être centrée sur le client et faire ses courses doit devenir un loisir en tant que tel. Les opérations qui fonctionnent le mieux sont donc celles conçues comme une expérience.

Quand le consommateur pénètre dans le point de vente, tout doit être mis en œuvre pour inciter à l’acte d’achat :

  • L’ambiance du magasin
  • L’emplacement des produits
  • La signalétique
  • La mise en avant des produits en rayon

Ceci pour attirer le regard du client et valoriser les linéaires pour inciter à l’achat. On privilégie pour cela l’allée centrale et les zones à fort passage. Au-delà de la dynamisation du chiffre d’affaires, les opérations commerciales visent plus particulièrement à :

  • Fidéliser les consommateurs actuels
  • Conquérir de nouveaux clients potentiels
  • Valoriser l’image de marque
  • Développer la notoriété de l’industriel auprès de son public cible
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